面对互联网强大振幅 工程机械成败几何

日期:2014年9月2日 17:54
面对互联网强大振幅 工程机械成败几何
 
 
 
近几年,互联网野蛮地侵入了一个个传统领域,或拯救、或颠覆,改变着人们的行为,更改变着人们的思维,创造着一个个新鲜的模式与生态。
 
  面对互联网强大的振幅所显示的魔力,最近一段时间,“焦虑”一词在传统企业界蔓延。谁也不愿意成为马云所说的“看不见、看不起、看不懂、来不及”。“如果我们不革命,迟早被别人革了命”,成为传统企业家的共同隐忧。
 
  而当下正值下行期的工程机械行业,同样焦虑、困惑。同业间的厮杀还在继续;空喊了多年的结构调整、升级转型依然停留在战略层面;用户的日益年轻化和互联网的发展对企业经营又提出了新要求,是否可以借势互联网走出困境已然成为行业共同思考的问题。
 
  工程机械互联网发展现状
 
  面对互联网的发展,工程机械行业倒也没有置身事外,早在前几年,各厂商便纷纷建立网站、加入行业第三方电子商务平台。只是传统企业进入互联网往往存在这样的误区,认为互联网的作用就在于信息推广和网上卖产品。
 
  事实上,现在各企业网站和行业商务平台,还是在变相广告和集客环节上做文章。信息量少,浏览量有限,可操作性不强,以行业内的一些网站为例,某配件网站虽然开通了第三方支付平台,但因信息碎片化,对客户的体验没有吸引力,日访问量只有200人左右。而另一家网站虽然信息量较大,但也只是作为产品展示平台和企业宣传平台,基本不具有网上交易的功能。
 
  传统企业互联网化大致需要经过4个阶段:传播层面-渠道层面-业务层面-运营层面。显然,工程机械行业互联网的运用还处于初级阶段,传统商业模式并没有改变,只是增加了一个销售通路,渠道的意义大于真正电子商务的意义。
 
  互联网可以扮演一个很好的抓手
 
  1994年,互联网进入中国。2004年,泡沫破裂,走入低谷。2005年随着电商的发展异军突起,直到2010年底,互联网走出了一条与工程机械行业雷同的发展轨迹。此后互联网依然一路高歌,而工程机械行业却走向了沉默,2014年第一季度工程机械行业再现颓势。
 
  张瑞敏有一句话讲,“没有成功的企业,只有时代的企业”。只是不与时代深度契合的企业,是否还能嫁接成功的基因?同样面对国家经济结构调整的大环境,互联网企业一枝独秀,有没有值得我们学习借鉴的地方?无所不能的互联网能否扮演一个促进转型的抓手?雷军说,我自己思考互联网这么多年,觉得互联网不仅仅是一种技术手段,更多是一种方法论,或者是一种思想。
 
  那么,工程机械行业拥抱互联网,到底应该学习什么,透过真真假假的表象,简单概括,就是学思维、重应用。
 
  企业应当加快布局
 
  互联网一向以快制胜,互联网的发展速度曾让官方机构很不适应,以至于管制总落在互联网的背后,甚至制度来不及出台,它已经长大。一个快字,让互联网的布局总显得那么写意,那么豪迈。
 
  不妨看看阿里巴巴是如何布局金融的:阿里很清楚,自己的强项是电商,先是5.86亿美元并购新浪微博,求得人商两聚;再以2.94亿美元入股高德地图,布局O2O;推出余额宝,绑定客户的消费和理财;后合作民生等近10家银行,推出直销银行和联名信用卡,可谓步步为营、节奏清晰,通过收购、参股、合作等模式,掌控行业优质资源,准确卡位,一旦时机成熟,迅速推出根据自己的优势量身定做的产品。总之,先找客户,后推产品。
 
  而工程机械行业的传统做法往往是先建工厂,再找市场,先扩产能,再找客户,好像客户总是会有的。在行业高速发展阶段,也曾时有好局出现。只是市场调整期,需要企业家们重新思考新的布局。
 
  自市场转淡后,行业对后市场喊的比较多:存量市场,价值后移,以服务为支点的后市场,要成为企业盈利主体。互联网免费思维的长尾效应,其实看中的就是后市场。我们熟悉的余额宝就是典型的后市场产物。向互联网学习,就是要在行业中找到那条值钱的尾巴。工程机械设备保有量超过600万台,随时需要服务,这尾巴还不够长吗?
 
  各品牌制造商都要求代理商重视后市场,可推进结果并不理想,能力和理念两方面的原因都有,既然代理商没有能力或不愿意投入,厂家是否有责任带头进入后市场,为代理商做出表率、积累经验。
 
  工程机械企业是否适合拉长产业链,一直未有定论,可关键点的掌控应该没有错误,刘强东当年力主投巨资打造京东自己的物流仓储中心,也曾被骂作愚蠢,可今天则被奉为先知。
 
  整机市场过度竞争,利润走低、风险加大,制造商是否可以利用整机规模的影响力,参股掌控上游零部件配套资源,同时,主动进军下游后市场,布局整个价值链?未来企业间的竞争当是价值链的竞争,企业的胜出一定是布局的胜出。
 
  不合作就没有出路
 
  互联网行业因扩张不受时空限制,具有天然的扩张性,加之风投资本的推动力量,让互联网企业间的竞争是有你没我。可一旦遭遇强敌和自身发展需要,合作抱团也是干脆利索、毫不犹豫。360与阿里合作,携程与去哪儿合作,土豆与优酷合作等等,互联网企业正为我们上演着一幕幕合纵连横的好戏。
 
  反观工程机械行业,很少看到有合作,在占有率第一的思想指导下,厂家挖渠道,代理商抢客户,也形成了工程机械思维,那就是“成交率——竞争无底价;参与率——重在搅局”。
 
  从市场角度来说,适度竞争可以促进优胜劣汰,实现生产要素优化配置。然而,没有自律的恶意竞争,带来的将是行业整体的经营风险。几个月前,某挖机外资品牌只是调整一下产品价格,便收到了一剑封喉的效果,让国产品牌集体领教了产品和品牌的力量。营销在真产品面前竟如此无力,简单的组装加销售,已没有出路。国产品牌提高产品竞争力,必须首先提高关键零部件研发和制造能力,打破核心部件依赖进口的局面。当然这不是一朝一夕的事,靠一个企业完成也不现实。
 
  行业已有人在呼吁,国内制造商需要冰释前嫌,放弃各自为战,联合攻关,包括与院校科研机构合作,与发动机等行业配套企业合作,甚至是与国外企业的合作,引进先进技术,尽快实现关键零部件国产化。
 
  其实,需要合作的不仅仅是产品方面。过度的行业内耗让厂商这些年都吃了不少苦头,面对国外配套商没有任何话语权,找不到一丝身为客户的感觉;面对银行和融资公司开出的霸王条款只能被动接受,所有的损失都要自己扛;不负责任的代理商可以轻松城头变幻大王旗;无良的客户可以游走在不同品牌之间屡屡得逞;最受伤的还是我们不愿提及的企业利润。
 
  互联网时代,同业合作或异业联盟已是常态,发展不只是方向准确更需要效率,相互合作,资源共享,竞争中达到共赢,如此,方为行业之幸。